Bem-vindo à sua dose semanal de performance comercial

Se você vive de vendas — e quer viver cada vez melhor — essa newsletter é pra você.


Aqui, toda semana, reunimos o que realmente importa para quem está no campo de batalha comercial. Você vai encontrar por aqui:



Descoberta da Semana: Duas vezes demitida e Dept. Q

Aceleração de Vendas: Pressa: O inimigo invisível das vendas B2

Mentalidade do Guerreiro: O labirinto do vendedor B2B

Ferramenta da semana: Matriz de Treinamento

Dica de leitura: Vender, Lucrar, Escalar de Raphael Mattos

Convite para ação: Aula Especial de Gestão Comercial


Agora é com você: role a tela, absorva, execute — e bora pra cima deles.

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Descoberta da Semana: Duas vezes demitida e Dept. Q

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Mentalidade do Guerreiro: O labirinto do vendedor B2B

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DUAS VEZES DEMITIDA

DUAS VEZES DEMITIDA

DUAS VEZES DEMITIDA

A dor crônica é barreira no mercado de trabalho. Uma pesquisa conduzida pela Haleon, empresa global de saúde do consumidor, mostrou que 63% dos entrevistados enfrentam problemas no trabalho e mais de 60% relatam dificuldade de concentração no ambiente profissional por causa da dor.


O estudo ouviu 18.097 pessoas em 18 países, entre os anos de 2014 e 2023.


Será este um problema que afeta o mundo das vendas? Em alguma proporção, achamos que sim. Em nossos cursos presenciais sempre nos preocupamos com isso e fizemos atividades específicas para eliminar a dor do corpo e fazer com que o foco volte para o conteúdo.

A dor crônica é barreira no mercado de trabalho. Uma pesquisa conduzida pela Haleon, empresa global de saúde do consumidor, mostrou que 63% dos entrevistados enfrentam problemas no trabalho e mais de 60% relatam dificuldade de concentração no ambiente profissional por causa da dor.


O estudo ouviu 18.097 pessoas em 18 países, entre os anos de 2014 e 2023.


Será este um problema que afeta o mundo das vendas? Em alguma proporção, achamos que sim. Em nossos cursos presenciais sempre nos preocupamos com isso e fizemos atividades específicas para eliminar a dor do corpo e fazer com que o foco volte para o conteúdo.

A dor crônica é barreira no mercado de trabalho. Uma pesquisa conduzida pela Haleon, empresa global de saúde do consumidor, mostrou que 63% dos entrevistados enfrentam problemas no trabalho e mais de 60% relatam dificuldade de concentração no ambiente profissional por causa da dor.


O estudo ouviu 18.097 pessoas em 18 países, entre os anos de 2014 e 2023.


Será este um problema que afeta o mundo das vendas? Em alguma proporção, achamos que sim. Em nossos cursos presenciais sempre nos preocupamos com isso e fizemos atividades específicas para eliminar a dor do corpo e fazer com que o foco volte para o conteúdo.

DEPT. Q

DEPT. Q

DEPT. Q

Um detetive brilhante, mas nada querido pela Polícia de Edimburgo, fica responsável por comandar uma unidade de solução de casos arquivados. A série do mesmo criador de O Gambito da Rainha acompanha Carl Mock, um detetive genial e determinado, mas sua arrogância e teimosia lhe traz a antipatia de seus superiores e colegas na Polícia de Edimburgo.


Depois de uma perseguição e tiroteio, Carl testemunha a morte de um jovem policial e vê seu melhor amigo baleado, fazendo com que ele ficasse paraplégico. Enquanto tenta se recuperar do trauma, a chefe da delegacia o designa para comandar o Departamento Q, uma unidade voltada para a investigação de casos arquivados e nunca solucionados.


O departamento é uma estratégia de relações públicas, criado para distrair o público dos fracassos de uma força policial decadente e com poucos recursos, e também isolar Carl no subsolo, literalmente, mas a aposta volta contra eles, já que o obstinado detetive está determinado a abrir feridas e casos que envolvem a própria polícia.


Voce vai aprender que as vezes podemos fazer muito com poucos recursos.

Um detetive brilhante, mas nada querido pela Polícia de Edimburgo, fica responsável por comandar uma unidade de solução de casos arquivados. A série do mesmo criador de O Gambito da Rainha acompanha Carl Mock, um detetive genial e determinado, mas sua arrogância e teimosia lhe traz a antipatia de seus superiores e colegas na Polícia de Edimburgo.


Depois de uma perseguição e tiroteio, Carl testemunha a morte de um jovem policial e vê seu melhor amigo baleado, fazendo com que ele ficasse paraplégico. Enquanto tenta se recuperar do trauma, a chefe da delegacia o designa para comandar o Departamento Q, uma unidade voltada para a investigação de casos arquivados e nunca solucionados.


O departamento é uma estratégia de relações públicas, criado para distrair o público dos fracassos de uma força policial decadente e com poucos recursos, e também isolar Carl no subsolo, literalmente, mas a aposta volta contra eles, já que o obstinado detetive está determinado a abrir feridas e casos que envolvem a própria polícia.


Voce vai aprender que as vezes podemos fazer muito com poucos recursos.

Um detetive brilhante, mas nada querido pela Polícia de Edimburgo, fica responsável por comandar uma unidade de solução de casos arquivados. A série do mesmo criador de O Gambito da Rainha acompanha Carl Mock, um detetive genial e determinado, mas sua arrogância e teimosia lhe traz a antipatia de seus superiores e colegas na Polícia de Edimburgo.


Depois de uma perseguição e tiroteio, Carl testemunha a morte de um jovem policial e vê seu melhor amigo baleado, fazendo com que ele ficasse paraplégico. Enquanto tenta se recuperar do trauma, a chefe da delegacia o designa para comandar o Departamento Q, uma unidade voltada para a investigação de casos arquivados e nunca solucionados.


O departamento é uma estratégia de relações públicas, criado para distrair o público dos fracassos de uma força policial decadente e com poucos recursos, e também isolar Carl no subsolo, literalmente, mas a aposta volta contra eles, já que o obstinado detetive está determinado a abrir feridas e casos que envolvem a própria polícia.


Voce vai aprender que as vezes podemos fazer muito com poucos recursos.

PRESSA: O INIMIGO INVISÍVEL DAS VENDAS B2B

PRESSA: O INIMIGO INVISÍVEL DAS VENDAS B2B

PRESSA: O INIMIGO INVISÍVEL DAS VENDAS B2B

Como a ansiedade por fechar negócios está sabotando sua performance comercial — e o que fazer para recuperar o controle


No mundo acelerado das vendas B2B, existe um inimigo silencioso que derruba até os vendedores mais experientes. Ele não grita, não aparece nas métricas e nem sempre é reconhecido pelos gestores. Mas está presente nas decisões apressadas, nas promessas exageradas e nas propostas mal preparadas.


Esse inimigo se chama PRESSA.


E a verdade é dura: você não vende melhor quando corre. Você vende pior.


A pressa distorce sua percepção de oportunidade: Ansioso para fechar logo, o vendedor interpreta qualquer sinal como avanço. Um “me manda por e-mail” vira “tá quente”. Um “vamos conversar internamente” vira “vai fechar”. Só que não vai.


A pressa é uma lente que turva o julgamento. Ela transforma leads mornos em ilusões quentes — e o que deveria ser um processo estratégico vira uma loteria emocional.


A pressa acelera o envio… e atrasa o fechamento : Vendedores apressados enviam propostas antes da hora. Pulam etapas. Não aprofundam a dor, não validam critérios, não exploram implicações. Acharam que estavam acelerando, mas estavam apenas "despreparando" o cliente.


O resultado? Propostas ignoradas, follow-ups que viram perseguição, e uma sensação de que “ninguém responde mais hoje em dia”. A pressa sabota a autoridade. Quando você transmite urgência excessiva, o cliente percebe. E ele entende: “Quem precisa demais, tem menos poder.” Isso afeta sua autoridade na negociação, reduz seu poder de influência e abre espaço para descontos, comparações injustas e perda de valor percebido.


COMO RECUPERAR O CONTROLE: 4 MOVIMENTOS ANTÍDOTOS


1. Troque velocidade por profundidade

Antes de propor, descubra o que realmente está em jogo para o cliente. Faça perguntas que vão além da superfície e ouça com atenção estratégica.


2. Controle o ritmo com inteligência

Use frases como: “Geralmente nesse tipo de decisão, vale explorar X antes de irmos para a proposta.”

Isso reposiciona você como um parceiro consultivo, não um tirador de pedidos.


3. Domine o silêncio e o intervalo entre contatos

A ausência de resposta não é convite para insistência imediata. Use o tempo com sabedoria: revise o histórico, estude o setor, prepare uma abordagem mais cirúrgica.


4. Reforce o valor antes de falar em condições

Vendedor apressado entrega preço. Vendedor estratégico entrega clareza, contexto e valor — *antes* de falar em investimento.


A ansiedade por resultados rápidos é compreensível. A pressão por metas existe. Mas ceder à pressa é como acelerar em uma curva sem saber o que vem depois. Você pode até ir mais rápido — mas provavelmente vai sair da pista.


Quer vender mais? Diminua a pressa. Aumente a precisão.


Se você quiser acelerar as vendas do seu negócio fale com o Ressignificando Vendas pelo WhatsApp. 51 9 9908 6351

Como a ansiedade por fechar negócios está sabotando sua performance comercial — e o que fazer para recuperar o controle


No mundo acelerado das vendas B2B, existe um inimigo silencioso que derruba até os vendedores mais experientes. Ele não grita, não aparece nas métricas e nem sempre é reconhecido pelos gestores. Mas está presente nas decisões apressadas, nas promessas exageradas e nas propostas mal preparadas.


Esse inimigo se chama PRESSA.


E a verdade é dura: você não vende melhor quando corre. Você vende pior.


A pressa distorce sua percepção de oportunidade: Ansioso para fechar logo, o vendedor interpreta qualquer sinal como avanço. Um “me manda por e-mail” vira “tá quente”. Um “vamos conversar internamente” vira “vai fechar”. Só que não vai.


A pressa é uma lente que turva o julgamento. Ela transforma leads mornos em ilusões quentes — e o que deveria ser um processo estratégico vira uma loteria emocional.


A pressa acelera o envio… e atrasa o fechamento : Vendedores apressados enviam propostas antes da hora. Pulam etapas. Não aprofundam a dor, não validam critérios, não exploram implicações. Acharam que estavam acelerando, mas estavam apenas "despreparando" o cliente.


O resultado? Propostas ignoradas, follow-ups que viram perseguição, e uma sensação de que “ninguém responde mais hoje em dia”. A pressa sabota a autoridade. Quando você transmite urgência excessiva, o cliente percebe. E ele entende: “Quem precisa demais, tem menos poder.” Isso afeta sua autoridade na negociação, reduz seu poder de influência e abre espaço para descontos, comparações injustas e perda de valor percebido.


COMO RECUPERAR O CONTROLE: 4 MOVIMENTOS ANTÍDOTOS


1. Troque velocidade por profundidade

Antes de propor, descubra o que realmente está em jogo para o cliente. Faça perguntas que vão além da superfície e ouça com atenção estratégica.


2. Controle o ritmo com inteligência

Use frases como: “Geralmente nesse tipo de decisão, vale explorar X antes de irmos para a proposta.”

Isso reposiciona você como um parceiro consultivo, não um tirador de pedidos.


3. Domine o silêncio e o intervalo entre contatos

A ausência de resposta não é convite para insistência imediata. Use o tempo com sabedoria: revise o histórico, estude o setor, prepare uma abordagem mais cirúrgica.


4. Reforce o valor antes de falar em condições

Vendedor apressado entrega preço. Vendedor estratégico entrega clareza, contexto e valor — *antes* de falar em investimento.


A ansiedade por resultados rápidos é compreensível. A pressão por metas existe. Mas ceder à pressa é como acelerar em uma curva sem saber o que vem depois. Você pode até ir mais rápido — mas provavelmente vai sair da pista.


Quer vender mais? Diminua a pressa. Aumente a precisão.


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Esse inimigo se chama PRESSA.


E a verdade é dura: você não vende melhor quando corre. Você vende pior.


A pressa distorce sua percepção de oportunidade: Ansioso para fechar logo, o vendedor interpreta qualquer sinal como avanço. Um “me manda por e-mail” vira “tá quente”. Um “vamos conversar internamente” vira “vai fechar”. Só que não vai.


A pressa é uma lente que turva o julgamento. Ela transforma leads mornos em ilusões quentes — e o que deveria ser um processo estratégico vira uma loteria emocional.


A pressa acelera o envio… e atrasa o fechamento : Vendedores apressados enviam propostas antes da hora. Pulam etapas. Não aprofundam a dor, não validam critérios, não exploram implicações. Acharam que estavam acelerando, mas estavam apenas "despreparando" o cliente.


O resultado? Propostas ignoradas, follow-ups que viram perseguição, e uma sensação de que “ninguém responde mais hoje em dia”. A pressa sabota a autoridade. Quando você transmite urgência excessiva, o cliente percebe. E ele entende: “Quem precisa demais, tem menos poder.” Isso afeta sua autoridade na negociação, reduz seu poder de influência e abre espaço para descontos, comparações injustas e perda de valor percebido.


COMO RECUPERAR O CONTROLE: 4 MOVIMENTOS ANTÍDOTOS


1. Troque velocidade por profundidade

Antes de propor, descubra o que realmente está em jogo para o cliente. Faça perguntas que vão além da superfície e ouça com atenção estratégica.


2. Controle o ritmo com inteligência

Use frases como: “Geralmente nesse tipo de decisão, vale explorar X antes de irmos para a proposta.”

Isso reposiciona você como um parceiro consultivo, não um tirador de pedidos.


3. Domine o silêncio e o intervalo entre contatos

A ausência de resposta não é convite para insistência imediata. Use o tempo com sabedoria: revise o histórico, estude o setor, prepare uma abordagem mais cirúrgica.


4. Reforce o valor antes de falar em condições

Vendedor apressado entrega preço. Vendedor estratégico entrega clareza, contexto e valor — *antes* de falar em investimento.


A ansiedade por resultados rápidos é compreensível. A pressão por metas existe. Mas ceder à pressa é como acelerar em uma curva sem saber o que vem depois. Você pode até ir mais rápido — mas provavelmente vai sair da pista.


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O LABIRINTO DO VENDEDOR B2B: RESGATANDO O FOCO E COMBATENDO O ESGOTAMENTO NO MERCADO BRASILEIRO

O LABIRINTO DO VENDEDOR B2B: RESGATANDO O FOCO E COMBATENDO O ESGOTAMENTO NO MERCADO BRASILEIRO

O LABIRINTO DO VENDEDOR B2B: RESGATANDO O FOCO E COMBATENDO O ESGOTAMENTO NO MERCADO BRASILEIRO

No dinâmico e muitas vezes implacável cenário das vendas B2B no Brasil, gestores comerciais e vendedores enfrentam uma batalha diária que vai muito além das negociações com clientes. Enquanto a essência de seu trabalho deveria ser a prospecção, o relacionamento e o fechamento de negócios, a realidade frequentemente os arrasta para um labirinto de atividades administrativas e burocráticas que, embora necessárias em alguma medida, desviam o foco do que realmente importa: vender e fazer gestão. Essa dispersão pode manifestar níveis elevados de estresse, ansiedade e, em casos extremos, no esgotamento profissional, o temido burnout, comprometendo não só a performance individual, mas também a saúde organizacional e a retenção de talentos.


O dia a dia de um profissional de vendas B2B é, por natureza, desafiador. As metas são ambiciosas, a concorrência é acirrada e o ciclo de vendas costuma ser longo e complexo. No entanto, o problema se agrava quando a energia e o tempo que deveriam ser dedicados à perseguição dessas metas são absorvidos por tarefas que não geram receita diretamente. Relatórios intermináveis e muitas vezes redundantes, preenchimento manual de planilhas que deveriam ser automatizadas, resolução de problemas internos que não deveriam ser de sua alçada, aprovações demoradas que emperram o processo de vendas e a constante demanda por informações que já deveriam estar acessíveis em sistemas eficientes – tudo isso se acumula, transformando o "tempo de vendas" em "tempo administrativo". Estima-se que, em alguns contextos, vendedores passem até 60% do seu tempo em atividades não relacionadas diretamente à venda, representando um custo de oportunidade gigantesco para a empresa.


Essa armadilha burocrática não só impede o profissional de bater a meta, mas também corrói sua motivação. O vendedor, que deveria ser um caçador de oportunidades e um consultor estratégico para seus clientes, se vê preso em uma teia de papelada, sentindo que o tempo escapa por entre os dedos. A pressão por resultados, somada à frustração de não conseguir se dedicar integralmente às atividades-fim, cria um ciclo vicioso de ansiedade e sobrecarga cognitiva. "Não basta estar ocupado; as formigas também estão. A questão é: com o que estamos ocupados?", questionava Henry David Thoreau. Essa citação ressoa profundamente no contexto do vendedor B2B, que se vê consumido por uma rotina de ocupações que raramente se traduzem em valor real, em comissões ou no avanço de seu pipeline de vendas.


A dificuldade em manter o foco é um sintoma claro dessa sobrecarga. Em um ambiente onde cada minuto conta, a mente do profissional de vendas é constantemente desviada para urgências operacionais em vez de estratégias de prospecção ou qualificação de leads. Stephen Covey, autor de "Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes", cunhou a frase "O principal é manter o principal como principal". Para o gestor comercial e o vendedor, "o principal" é, indiscutivelmente, vender, gerir a carteira de clientes e desenvolver novas oportunidades. Quando esse objetivo primordial é obscurecido por demandas secundárias, a performance inevitavelmente sofre, e o caminho para o esgotamento se torna mais curto. A tentativa de "dar conta de tudo" sem priorização leva à exaustão e à sensação de que, apesar de todo o esforço, os resultados não aparecem.


O esgotamento não é um sinal de fraqueza individual, mas sim, muitas vezes, o resultado de um sistema que força profissionais a serem fortes por tempo demais, sem o suporte necessário para otimizar suas atividades. É o corpo e a mente reagindo a uma exaustão prolongada, onde a sensação de controle sobre a própria vida profissional se desintegra, levando a sintomas como cinismo, irritabilidade, desengajamento e, em última instância, à redução drástica da produtividade e à alta rotatividade de talentos. A falta de tempo para a prospecção e o desenvolvimento de novas oportunidades gera pânico, e a tentativa desesperada de "apagar incêndios" e "dar conta de tudo" acelera o processo de burnout, impactando negativamente a performance da equipe e os resultados da empresa.



É crucial que empresas e profissionais reconheçam essa dinâmica destrutiva. A otimização do tempo, a clareza de papéis e a eliminação de burocracias desnecessárias não são apenas "boas práticas"; são imperativos para a saúde mental, a performance comercial sustentável e a competitividade no mercado. Zig Ziglar, ícone das vendas, sabiamente disse: "Falta de direção, não falta de tempo, é o problema. Todos nós temos dias de vinte e quatro horas." A questão, portanto, não é ter mais horas no dia, mas sim como as horas disponíveis são direcionadas e protegidas para as atividades de maior impacto, protegendo o ativo mais valioso de uma organização: seu time de vendas.


Resgatar o foco e combater o esgotamento é uma jornada que exige tanto uma mudança de mentalidade individual quanto um compromisso organizacional. É preciso que os profissionais de vendas se tornem guardiões do seu tempo, e que as empresas criem um ambiente que favoreça essa proteção, reconhecendo que a eficiência em vendas depende diretamente da liberdade de seus talentos para vender.


RESUMO E 7 FORMAS DE REVERTER A SITUAÇÃO


A situação de gestores e vendedores B2B no Brasil é marcada por:

• Desvio de foco: Atividades administrativas e burocráticas consomem tempo e energia de forma desproporcional.

• Estresse e ansiedade: Gerados pela pressão por metas e pela frustração da falta de tempo para atividades-chave.

• Risco de burnout: Exaustão prolongada por tentar "dar conta de tudo" sem os recursos e o suporte adequados.

• Perda de controle: Sensação de não dominar a própria agenda e prioridades, levando à desmotivação.

• Impacto nas vendas: Menos tempo para prospecção qualificada, negociação estratégica e fechamento de negócios, resultando em perda de receita.

• Alta rotatividade: Vendedores esgotados tendem a deixar a empresa, gerando custos de recrutamento e perda de institutional knowledge.


Para resgatar o domínio e o controle da vida profissional e impulsionar a performance, considere estas 7 formas de melhoria:


1. Priorização Estratégica e Gestão do Tempo:

Utilize metodologias como a Matriz de Eisenhower (Urgente/Importante) para categorizar e priorizar tarefas. Foque nas atividades que geram maior retorno sobre o tempo investido.

• Urgente e Importante: Crises, prazos finais de negociação.

• Importante e Não Urgente: Prospecção de novos mercados, desenvolvimento de skills (habilidades), planejamento estratégico.

• Urgente e Não Importante: Interrupções constantes, algumas reuniões internas que poderiam ser e-mails.

• Não Urgente e Não Importante: Distrações, burocracias desnecessárias.

o Time Blocking: Agende blocos de tempo específicos em sua agenda para atividades críticas como prospecção, follow-up e planejamento, tratando-os como compromissos inadiáveis.


2. Delegação e Automação Inteligente:

• Identifique tarefas delegáveis: Avalie o que pode ser passado para um assistente administrativo ou outro departamento (ex., suporte ao cliente para questões pós-venda, marketing para qualificação inicial de leads).

• Explore ferramentas tecnológicas de apoio a venda, como CRM e E-mail marketing


3. Estabelecimento de Limites Claros:

• Aprenda a dizer "não": Recuse, com profissionalismo e oferecendo alternativas quando possível, tarefas que não estejam alinhadas com suas metas de vendas ou que possam ser realizadas por outros. Exemplos: "Agradeço a oportunidade, mas meu foco agora está em [meta de vendas X], que exige minha dedicação total. Talvez [colega Y] possa ajudar com isso?"

• Defina blocos de tempo "protegidos": Reserve períodos do dia ou da semana exclusivamente para prospecção, acompanhamento de clientes ou planejamento estratégico, blindando-os de interrupções. Comunique à sua equipe e gestão que você estará em modo "Não Perturbe" durante esses períodos.

• Estabeleça limites digitais: Defina horários para verificar e-mails e mensagens, evitando a constante interrupção.


4. Planejamento Proativo e Revisão Contínua:

• Plano diário e semanal: Inicie cada dia ou semana com uma lista clara de 3 a 5 objetivos de alto impacto. Isso garante que você esteja sempre focado no que realmente importa.

• Análise de "tempo perdido" (Time Audit): Periodicamente, faça um registro detalhado de como você gasta seu tempo por uma semana. Isso pode revelar padrões de ineficiência, burocracias desnecessárias ou distrações que precisam ser endereçadas.

• Retrospectiva Semanal: Ao final de cada semana, reserve um tempo para revisar o que funcionou, o que não funcionou e o que pode ser melhorado na próxima semana. Ajuste seu plano e suas prioridades com base nesses aprendizados.


5. Aprimoramento de Habilidades Essenciais de Vendas:

• Venda eficiente: Invista em treinamentos que melhorem suas habilidades de negociação, prospecção (e.g., cold calling, social selling), active listening e fechamento, tornando cada interação com o cliente mais produtiva e com maior chance de sucesso. Isso reduz o tempo necessário por venda e o número de follow-ups infrutíferos.

• Dominar o produto/serviço: Quanto mais você domina o que vende, mais rápido e assertivo você se torna nas conversas com clientes, construindo credibilidade e economizando tempo de explicação.

• Metodologia de vendas: Adote e pratique metodologias de vendas estruturadas (e.g., SPIN Selling, Challenger Sale, Solution Selling) ou desenvolva um processo de vendas próprio, documentado e treinado, para guiar suas interações e otimizar o processo de venda.


6. Cuidado com o Bem-Estar e Saúde Mental:

• Pausas e desconexão: Garanta momentos de descanso ao longo do dia (micro-pausas) e desconecte-se completamente do trabalho fora do horário. O descanso é fundamental para a recuperação cognitiva e a prevenção do burnout.

• Atividade física e hobbies: Mantenha uma rotina que inclua exercícios físicos regulares e atividades prazerosas que aliviem o estresse e recarreguem as energias. O bem-estar físico e mental é a base para o alto desempenho e a resiliência.

• Busque apoio: Não hesite em conversar com colegas, mentores ou profissionais de saúde mental se sentir que o estresse está se tornando incontrolável.


7. Advocacia por Melhorias na Empresa:

• Proponha soluções baseadas em dados: Em vez de apenas reclamar da burocracia, apresente propostas concretas para otimizar processos, implementar ferramentas mais eficazes ou redefinir responsabilidades junto à sua gestão. Use dados para demonstrar o impacto: "Gasto X horas por semana em relatórios manuais; se automatizarmos isso, posso dedicar Y horas adicionais à prospecção, o que pode gerar Z em novas oportunidades."

• Compartilhe o problema e colabore: Dialogue com seus colegas e gestores sobre as dificuldades. A união pode fortalecer a voz para mudanças que beneficiem a todos. Proponha a criação de um comitê ou grupo de trabalho para otimização de processos, envolvendo as áreas de Sales Operations, TI e Marketing.

• Destaque o papel de Sales Operations: Incentive a empresa a investir e fortalecer a área de Sales Operations, que é fundamental para otimizar processos, gerenciar ferramentas e gerar insights que liberam o tempo do vendedor.


Ao implementar essas estratégias, gestores e vendedores B2B podem transformar o cenário de estresse e sobrecarga em um ambiente de maior controle, produtividade e satisfação profissional, permitindo que o foco principal – a venda estratégica e o relacionamento com o cliente – ocupe verdadeiramente o centro das atenções, impulsionando o crescimento sustentável da empresa.


Se você quiser desenvolver em sua equipe de vendas a “Mentalidade do Guerreiro” fale com o Ressignificando Vendas

WhatsApp. 51 9 9908 6351

No dinâmico e muitas vezes implacável cenário das vendas B2B no Brasil, gestores comerciais e vendedores enfrentam uma batalha diária que vai muito além das negociações com clientes. Enquanto a essência de seu trabalho deveria ser a prospecção, o relacionamento e o fechamento de negócios, a realidade frequentemente os arrasta para um labirinto de atividades administrativas e burocráticas que, embora necessárias em alguma medida, desviam o foco do que realmente importa: vender e fazer gestão. Essa dispersão pode manifestar níveis elevados de estresse, ansiedade e, em casos extremos, no esgotamento profissional, o temido burnout, comprometendo não só a performance individual, mas também a saúde organizacional e a retenção de talentos.


O dia a dia de um profissional de vendas B2B é, por natureza, desafiador. As metas são ambiciosas, a concorrência é acirrada e o ciclo de vendas costuma ser longo e complexo. No entanto, o problema se agrava quando a energia e o tempo que deveriam ser dedicados à perseguição dessas metas são absorvidos por tarefas que não geram receita diretamente. Relatórios intermináveis e muitas vezes redundantes, preenchimento manual de planilhas que deveriam ser automatizadas, resolução de problemas internos que não deveriam ser de sua alçada, aprovações demoradas que emperram o processo de vendas e a constante demanda por informações que já deveriam estar acessíveis em sistemas eficientes – tudo isso se acumula, transformando o "tempo de vendas" em "tempo administrativo". Estima-se que, em alguns contextos, vendedores passem até 60% do seu tempo em atividades não relacionadas diretamente à venda, representando um custo de oportunidade gigantesco para a empresa.


Essa armadilha burocrática não só impede o profissional de bater a meta, mas também corrói sua motivação. O vendedor, que deveria ser um caçador de oportunidades e um consultor estratégico para seus clientes, se vê preso em uma teia de papelada, sentindo que o tempo escapa por entre os dedos. A pressão por resultados, somada à frustração de não conseguir se dedicar integralmente às atividades-fim, cria um ciclo vicioso de ansiedade e sobrecarga cognitiva. "Não basta estar ocupado; as formigas também estão. A questão é: com o que estamos ocupados?", questionava Henry David Thoreau. Essa citação ressoa profundamente no contexto do vendedor B2B, que se vê consumido por uma rotina de ocupações que raramente se traduzem em valor real, em comissões ou no avanço de seu pipeline de vendas.


A dificuldade em manter o foco é um sintoma claro dessa sobrecarga. Em um ambiente onde cada minuto conta, a mente do profissional de vendas é constantemente desviada para urgências operacionais em vez de estratégias de prospecção ou qualificação de leads. Stephen Covey, autor de "Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes", cunhou a frase "O principal é manter o principal como principal". Para o gestor comercial e o vendedor, "o principal" é, indiscutivelmente, vender, gerir a carteira de clientes e desenvolver novas oportunidades. Quando esse objetivo primordial é obscurecido por demandas secundárias, a performance inevitavelmente sofre, e o caminho para o esgotamento se torna mais curto. A tentativa de "dar conta de tudo" sem priorização leva à exaustão e à sensação de que, apesar de todo o esforço, os resultados não aparecem.


O esgotamento não é um sinal de fraqueza individual, mas sim, muitas vezes, o resultado de um sistema que força profissionais a serem fortes por tempo demais, sem o suporte necessário para otimizar suas atividades. É o corpo e a mente reagindo a uma exaustão prolongada, onde a sensação de controle sobre a própria vida profissional se desintegra, levando a sintomas como cinismo, irritabilidade, desengajamento e, em última instância, à redução drástica da produtividade e à alta rotatividade de talentos. A falta de tempo para a prospecção e o desenvolvimento de novas oportunidades gera pânico, e a tentativa desesperada de "apagar incêndios" e "dar conta de tudo" acelera o processo de burnout, impactando negativamente a performance da equipe e os resultados da empresa.



É crucial que empresas e profissionais reconheçam essa dinâmica destrutiva. A otimização do tempo, a clareza de papéis e a eliminação de burocracias desnecessárias não são apenas "boas práticas"; são imperativos para a saúde mental, a performance comercial sustentável e a competitividade no mercado. Zig Ziglar, ícone das vendas, sabiamente disse: "Falta de direção, não falta de tempo, é o problema. Todos nós temos dias de vinte e quatro horas." A questão, portanto, não é ter mais horas no dia, mas sim como as horas disponíveis são direcionadas e protegidas para as atividades de maior impacto, protegendo o ativo mais valioso de uma organização: seu time de vendas.


Resgatar o foco e combater o esgotamento é uma jornada que exige tanto uma mudança de mentalidade individual quanto um compromisso organizacional. É preciso que os profissionais de vendas se tornem guardiões do seu tempo, e que as empresas criem um ambiente que favoreça essa proteção, reconhecendo que a eficiência em vendas depende diretamente da liberdade de seus talentos para vender.


RESUMO E 7 FORMAS DE REVERTER A SITUAÇÃO


A situação de gestores e vendedores B2B no Brasil é marcada por:

• Desvio de foco: Atividades administrativas e burocráticas consomem tempo e energia de forma desproporcional.

• Estresse e ansiedade: Gerados pela pressão por metas e pela frustração da falta de tempo para atividades-chave.

• Risco de burnout: Exaustão prolongada por tentar "dar conta de tudo" sem os recursos e o suporte adequados.

• Perda de controle: Sensação de não dominar a própria agenda e prioridades, levando à desmotivação.

• Impacto nas vendas: Menos tempo para prospecção qualificada, negociação estratégica e fechamento de negócios, resultando em perda de receita.

• Alta rotatividade: Vendedores esgotados tendem a deixar a empresa, gerando custos de recrutamento e perda de institutional knowledge.


Para resgatar o domínio e o controle da vida profissional e impulsionar a performance, considere estas 7 formas de melhoria:


1. Priorização Estratégica e Gestão do Tempo:

Utilize metodologias como a Matriz de Eisenhower (Urgente/Importante) para categorizar e priorizar tarefas. Foque nas atividades que geram maior retorno sobre o tempo investido.

• Urgente e Importante: Crises, prazos finais de negociação.

• Importante e Não Urgente: Prospecção de novos mercados, desenvolvimento de skills (habilidades), planejamento estratégico.

• Urgente e Não Importante: Interrupções constantes, algumas reuniões internas que poderiam ser e-mails.

• Não Urgente e Não Importante: Distrações, burocracias desnecessárias.

o Time Blocking: Agende blocos de tempo específicos em sua agenda para atividades críticas como prospecção, follow-up e planejamento, tratando-os como compromissos inadiáveis.


2. Delegação e Automação Inteligente:

• Identifique tarefas delegáveis: Avalie o que pode ser passado para um assistente administrativo ou outro departamento (ex., suporte ao cliente para questões pós-venda, marketing para qualificação inicial de leads).

• Explore ferramentas tecnológicas de apoio a venda, como CRM e E-mail marketing


3. Estabelecimento de Limites Claros:

• Aprenda a dizer "não": Recuse, com profissionalismo e oferecendo alternativas quando possível, tarefas que não estejam alinhadas com suas metas de vendas ou que possam ser realizadas por outros. Exemplos: "Agradeço a oportunidade, mas meu foco agora está em [meta de vendas X], que exige minha dedicação total. Talvez [colega Y] possa ajudar com isso?"

• Defina blocos de tempo "protegidos": Reserve períodos do dia ou da semana exclusivamente para prospecção, acompanhamento de clientes ou planejamento estratégico, blindando-os de interrupções. Comunique à sua equipe e gestão que você estará em modo "Não Perturbe" durante esses períodos.

• Estabeleça limites digitais: Defina horários para verificar e-mails e mensagens, evitando a constante interrupção.


4. Planejamento Proativo e Revisão Contínua:

• Plano diário e semanal: Inicie cada dia ou semana com uma lista clara de 3 a 5 objetivos de alto impacto. Isso garante que você esteja sempre focado no que realmente importa.

• Análise de "tempo perdido" (Time Audit): Periodicamente, faça um registro detalhado de como você gasta seu tempo por uma semana. Isso pode revelar padrões de ineficiência, burocracias desnecessárias ou distrações que precisam ser endereçadas.

• Retrospectiva Semanal: Ao final de cada semana, reserve um tempo para revisar o que funcionou, o que não funcionou e o que pode ser melhorado na próxima semana. Ajuste seu plano e suas prioridades com base nesses aprendizados.


5. Aprimoramento de Habilidades Essenciais de Vendas:

• Venda eficiente: Invista em treinamentos que melhorem suas habilidades de negociação, prospecção (e.g., cold calling, social selling), active listening e fechamento, tornando cada interação com o cliente mais produtiva e com maior chance de sucesso. Isso reduz o tempo necessário por venda e o número de follow-ups infrutíferos.

• Dominar o produto/serviço: Quanto mais você domina o que vende, mais rápido e assertivo você se torna nas conversas com clientes, construindo credibilidade e economizando tempo de explicação.

• Metodologia de vendas: Adote e pratique metodologias de vendas estruturadas (e.g., SPIN Selling, Challenger Sale, Solution Selling) ou desenvolva um processo de vendas próprio, documentado e treinado, para guiar suas interações e otimizar o processo de venda.


6. Cuidado com o Bem-Estar e Saúde Mental:

• Pausas e desconexão: Garanta momentos de descanso ao longo do dia (micro-pausas) e desconecte-se completamente do trabalho fora do horário. O descanso é fundamental para a recuperação cognitiva e a prevenção do burnout.

• Atividade física e hobbies: Mantenha uma rotina que inclua exercícios físicos regulares e atividades prazerosas que aliviem o estresse e recarreguem as energias. O bem-estar físico e mental é a base para o alto desempenho e a resiliência.

• Busque apoio: Não hesite em conversar com colegas, mentores ou profissionais de saúde mental se sentir que o estresse está se tornando incontrolável.


7. Advocacia por Melhorias na Empresa:

• Proponha soluções baseadas em dados: Em vez de apenas reclamar da burocracia, apresente propostas concretas para otimizar processos, implementar ferramentas mais eficazes ou redefinir responsabilidades junto à sua gestão. Use dados para demonstrar o impacto: "Gasto X horas por semana em relatórios manuais; se automatizarmos isso, posso dedicar Y horas adicionais à prospecção, o que pode gerar Z em novas oportunidades."

• Compartilhe o problema e colabore: Dialogue com seus colegas e gestores sobre as dificuldades. A união pode fortalecer a voz para mudanças que beneficiem a todos. Proponha a criação de um comitê ou grupo de trabalho para otimização de processos, envolvendo as áreas de Sales Operations, TI e Marketing.

• Destaque o papel de Sales Operations: Incentive a empresa a investir e fortalecer a área de Sales Operations, que é fundamental para otimizar processos, gerenciar ferramentas e gerar insights que liberam o tempo do vendedor.


Ao implementar essas estratégias, gestores e vendedores B2B podem transformar o cenário de estresse e sobrecarga em um ambiente de maior controle, produtividade e satisfação profissional, permitindo que o foco principal – a venda estratégica e o relacionamento com o cliente – ocupe verdadeiramente o centro das atenções, impulsionando o crescimento sustentável da empresa.


Se você quiser desenvolver em sua equipe de vendas a “Mentalidade do Guerreiro” fale com o Ressignificando Vendas

WhatsApp. 51 9 9908 6351

No dinâmico e muitas vezes implacável cenário das vendas B2B no Brasil, gestores comerciais e vendedores enfrentam uma batalha diária que vai muito além das negociações com clientes. Enquanto a essência de seu trabalho deveria ser a prospecção, o relacionamento e o fechamento de negócios, a realidade frequentemente os arrasta para um labirinto de atividades administrativas e burocráticas que, embora necessárias em alguma medida, desviam o foco do que realmente importa: vender e fazer gestão. Essa dispersão pode manifestar níveis elevados de estresse, ansiedade e, em casos extremos, no esgotamento profissional, o temido burnout, comprometendo não só a performance individual, mas também a saúde organizacional e a retenção de talentos.


O dia a dia de um profissional de vendas B2B é, por natureza, desafiador. As metas são ambiciosas, a concorrência é acirrada e o ciclo de vendas costuma ser longo e complexo. No entanto, o problema se agrava quando a energia e o tempo que deveriam ser dedicados à perseguição dessas metas são absorvidos por tarefas que não geram receita diretamente. Relatórios intermináveis e muitas vezes redundantes, preenchimento manual de planilhas que deveriam ser automatizadas, resolução de problemas internos que não deveriam ser de sua alçada, aprovações demoradas que emperram o processo de vendas e a constante demanda por informações que já deveriam estar acessíveis em sistemas eficientes – tudo isso se acumula, transformando o "tempo de vendas" em "tempo administrativo". Estima-se que, em alguns contextos, vendedores passem até 60% do seu tempo em atividades não relacionadas diretamente à venda, representando um custo de oportunidade gigantesco para a empresa.


Essa armadilha burocrática não só impede o profissional de bater a meta, mas também corrói sua motivação. O vendedor, que deveria ser um caçador de oportunidades e um consultor estratégico para seus clientes, se vê preso em uma teia de papelada, sentindo que o tempo escapa por entre os dedos. A pressão por resultados, somada à frustração de não conseguir se dedicar integralmente às atividades-fim, cria um ciclo vicioso de ansiedade e sobrecarga cognitiva. "Não basta estar ocupado; as formigas também estão. A questão é: com o que estamos ocupados?", questionava Henry David Thoreau. Essa citação ressoa profundamente no contexto do vendedor B2B, que se vê consumido por uma rotina de ocupações que raramente se traduzem em valor real, em comissões ou no avanço de seu pipeline de vendas.


A dificuldade em manter o foco é um sintoma claro dessa sobrecarga. Em um ambiente onde cada minuto conta, a mente do profissional de vendas é constantemente desviada para urgências operacionais em vez de estratégias de prospecção ou qualificação de leads. Stephen Covey, autor de "Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes", cunhou a frase "O principal é manter o principal como principal". Para o gestor comercial e o vendedor, "o principal" é, indiscutivelmente, vender, gerir a carteira de clientes e desenvolver novas oportunidades. Quando esse objetivo primordial é obscurecido por demandas secundárias, a performance inevitavelmente sofre, e o caminho para o esgotamento se torna mais curto. A tentativa de "dar conta de tudo" sem priorização leva à exaustão e à sensação de que, apesar de todo o esforço, os resultados não aparecem.


O esgotamento não é um sinal de fraqueza individual, mas sim, muitas vezes, o resultado de um sistema que força profissionais a serem fortes por tempo demais, sem o suporte necessário para otimizar suas atividades. É o corpo e a mente reagindo a uma exaustão prolongada, onde a sensação de controle sobre a própria vida profissional se desintegra, levando a sintomas como cinismo, irritabilidade, desengajamento e, em última instância, à redução drástica da produtividade e à alta rotatividade de talentos. A falta de tempo para a prospecção e o desenvolvimento de novas oportunidades gera pânico, e a tentativa desesperada de "apagar incêndios" e "dar conta de tudo" acelera o processo de burnout, impactando negativamente a performance da equipe e os resultados da empresa.



É crucial que empresas e profissionais reconheçam essa dinâmica destrutiva. A otimização do tempo, a clareza de papéis e a eliminação de burocracias desnecessárias não são apenas "boas práticas"; são imperativos para a saúde mental, a performance comercial sustentável e a competitividade no mercado. Zig Ziglar, ícone das vendas, sabiamente disse: "Falta de direção, não falta de tempo, é o problema. Todos nós temos dias de vinte e quatro horas." A questão, portanto, não é ter mais horas no dia, mas sim como as horas disponíveis são direcionadas e protegidas para as atividades de maior impacto, protegendo o ativo mais valioso de uma organização: seu time de vendas.


Resgatar o foco e combater o esgotamento é uma jornada que exige tanto uma mudança de mentalidade individual quanto um compromisso organizacional. É preciso que os profissionais de vendas se tornem guardiões do seu tempo, e que as empresas criem um ambiente que favoreça essa proteção, reconhecendo que a eficiência em vendas depende diretamente da liberdade de seus talentos para vender.


RESUMO E 7 FORMAS DE REVERTER A SITUAÇÃO


A situação de gestores e vendedores B2B no Brasil é marcada por:

• Desvio de foco: Atividades administrativas e burocráticas consomem tempo e energia de forma desproporcional.

• Estresse e ansiedade: Gerados pela pressão por metas e pela frustração da falta de tempo para atividades-chave.

• Risco de burnout: Exaustão prolongada por tentar "dar conta de tudo" sem os recursos e o suporte adequados.

• Perda de controle: Sensação de não dominar a própria agenda e prioridades, levando à desmotivação.

• Impacto nas vendas: Menos tempo para prospecção qualificada, negociação estratégica e fechamento de negócios, resultando em perda de receita.

• Alta rotatividade: Vendedores esgotados tendem a deixar a empresa, gerando custos de recrutamento e perda de institutional knowledge.


Para resgatar o domínio e o controle da vida profissional e impulsionar a performance, considere estas 7 formas de melhoria:


1. Priorização Estratégica e Gestão do Tempo:

Utilize metodologias como a Matriz de Eisenhower (Urgente/Importante) para categorizar e priorizar tarefas. Foque nas atividades que geram maior retorno sobre o tempo investido.

• Urgente e Importante: Crises, prazos finais de negociação.

• Importante e Não Urgente: Prospecção de novos mercados, desenvolvimento de skills (habilidades), planejamento estratégico.

• Urgente e Não Importante: Interrupções constantes, algumas reuniões internas que poderiam ser e-mails.

• Não Urgente e Não Importante: Distrações, burocracias desnecessárias.

o Time Blocking: Agende blocos de tempo específicos em sua agenda para atividades críticas como prospecção, follow-up e planejamento, tratando-os como compromissos inadiáveis.


2. Delegação e Automação Inteligente:

• Identifique tarefas delegáveis: Avalie o que pode ser passado para um assistente administrativo ou outro departamento (ex., suporte ao cliente para questões pós-venda, marketing para qualificação inicial de leads).

• Explore ferramentas tecnológicas de apoio a venda, como CRM e E-mail marketing


3. Estabelecimento de Limites Claros:

• Aprenda a dizer "não": Recuse, com profissionalismo e oferecendo alternativas quando possível, tarefas que não estejam alinhadas com suas metas de vendas ou que possam ser realizadas por outros. Exemplos: "Agradeço a oportunidade, mas meu foco agora está em [meta de vendas X], que exige minha dedicação total. Talvez [colega Y] possa ajudar com isso?"

• Defina blocos de tempo "protegidos": Reserve períodos do dia ou da semana exclusivamente para prospecção, acompanhamento de clientes ou planejamento estratégico, blindando-os de interrupções. Comunique à sua equipe e gestão que você estará em modo "Não Perturbe" durante esses períodos.

• Estabeleça limites digitais: Defina horários para verificar e-mails e mensagens, evitando a constante interrupção.


4. Planejamento Proativo e Revisão Contínua:

• Plano diário e semanal: Inicie cada dia ou semana com uma lista clara de 3 a 5 objetivos de alto impacto. Isso garante que você esteja sempre focado no que realmente importa.

• Análise de "tempo perdido" (Time Audit): Periodicamente, faça um registro detalhado de como você gasta seu tempo por uma semana. Isso pode revelar padrões de ineficiência, burocracias desnecessárias ou distrações que precisam ser endereçadas.

• Retrospectiva Semanal: Ao final de cada semana, reserve um tempo para revisar o que funcionou, o que não funcionou e o que pode ser melhorado na próxima semana. Ajuste seu plano e suas prioridades com base nesses aprendizados.


5. Aprimoramento de Habilidades Essenciais de Vendas:

• Venda eficiente: Invista em treinamentos que melhorem suas habilidades de negociação, prospecção (e.g., cold calling, social selling), active listening e fechamento, tornando cada interação com o cliente mais produtiva e com maior chance de sucesso. Isso reduz o tempo necessário por venda e o número de follow-ups infrutíferos.

• Dominar o produto/serviço: Quanto mais você domina o que vende, mais rápido e assertivo você se torna nas conversas com clientes, construindo credibilidade e economizando tempo de explicação.

• Metodologia de vendas: Adote e pratique metodologias de vendas estruturadas (e.g., SPIN Selling, Challenger Sale, Solution Selling) ou desenvolva um processo de vendas próprio, documentado e treinado, para guiar suas interações e otimizar o processo de venda.


6. Cuidado com o Bem-Estar e Saúde Mental:

• Pausas e desconexão: Garanta momentos de descanso ao longo do dia (micro-pausas) e desconecte-se completamente do trabalho fora do horário. O descanso é fundamental para a recuperação cognitiva e a prevenção do burnout.

• Atividade física e hobbies: Mantenha uma rotina que inclua exercícios físicos regulares e atividades prazerosas que aliviem o estresse e recarreguem as energias. O bem-estar físico e mental é a base para o alto desempenho e a resiliência.

• Busque apoio: Não hesite em conversar com colegas, mentores ou profissionais de saúde mental se sentir que o estresse está se tornando incontrolável.


7. Advocacia por Melhorias na Empresa:

• Proponha soluções baseadas em dados: Em vez de apenas reclamar da burocracia, apresente propostas concretas para otimizar processos, implementar ferramentas mais eficazes ou redefinir responsabilidades junto à sua gestão. Use dados para demonstrar o impacto: "Gasto X horas por semana em relatórios manuais; se automatizarmos isso, posso dedicar Y horas adicionais à prospecção, o que pode gerar Z em novas oportunidades."

• Compartilhe o problema e colabore: Dialogue com seus colegas e gestores sobre as dificuldades. A união pode fortalecer a voz para mudanças que beneficiem a todos. Proponha a criação de um comitê ou grupo de trabalho para otimização de processos, envolvendo as áreas de Sales Operations, TI e Marketing.

• Destaque o papel de Sales Operations: Incentive a empresa a investir e fortalecer a área de Sales Operations, que é fundamental para otimizar processos, gerenciar ferramentas e gerar insights que liberam o tempo do vendedor.


Ao implementar essas estratégias, gestores e vendedores B2B podem transformar o cenário de estresse e sobrecarga em um ambiente de maior controle, produtividade e satisfação profissional, permitindo que o foco principal – a venda estratégica e o relacionamento com o cliente – ocupe verdadeiramente o centro das atenções, impulsionando o crescimento sustentável da empresa.


Se você quiser desenvolver em sua equipe de vendas a “Mentalidade do Guerreiro” fale com o Ressignificando Vendas

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MATRIZ DE TREINAMENTO

MATRIZ DE TREINAMENTO

MATRIZ DE TREINAMENTO

A Matriz de Treinamento é uma ferramenta prática e estratégica que organiza os momentos de treinamento da equipe de vendas, equilibrando interações individuais e coletivas, realizadas de forma presencial ou à distância.


Ela serve para ajudar o gestor comercial a estruturar e integrar treinamentos na rotina diária, garantindo que os vendedores melhorem continuamente suas habilidades (pelo menos 1% ao dia, conforme o conceito do RV) e alcancem metas com consistência.


A matriz alinha os treinamentos com as competências essenciais do gestor, como administração de tempo, didática adequada e gestão de projetos, e é projetada para ser aplicável mesmo na correria do dia a dia.


Objetivos da Matriz de Treinamento

1. Organizar Momentos de Treinamento: Divide os treinamentos em quatro quadrantes (A, B, C, D) para cobrir diferentes necessidades e formatos, facilitando a gestão do tempo do gestor.

2. Personalizar o Desenvolvimento: Permite abordar lacunas específicas de cada vendedor (individual) e alinhar a equipe como um todo (coletivo).

3. Integrar Treinamento na Rotina: Garante que o treinamento seja contínuo, com interações curtas (diárias) e planejadas (semanais/mensais), sem sobrecarregar a agenda.


Exemplo Prático

• (A): Contato de acompanhamento diário: Você liga para seu vendedor incentivando a focar na meta do dia e dando uma dica de como crescer as vendas em 1% no dia.

• (B): Ativação da semana com revisão da semana anterior: Reunião online com o time para revisar metas e ensinar uma técnica de prospecção de novos clientes.

• (C): Análise de desempenho: Encontro 1:1 com um vendedor, no escritório ou em rota, analisando resultados, dando feedback, ensinando uma técnica nova que faz parte do seu PDI e aplicando a metodologia do feedforward.

• (D): Reunião mensal: Reunião presencial com todo o time, fazendo uma dinâmica de PDI, onde cada vendedor define 3 ações para as próximas semanas.


Outros exemplos de interações que podem ser momentos de treinamento

• Um meet online

• Encontro 1:1

• Acompanhamento durante atendimento

• Áudios e Vídeos enviados para equipe

• Workshops

• Treinamentos de terceiros (contratados)

• Reuniões semanais (muitas vezes online)

• Reuniões mensais (muitas vezes presenciais)

• Convenções

A Matriz de Treinamento é uma ferramenta prática e estratégica que organiza os momentos de treinamento da equipe de vendas, equilibrando interações individuais e coletivas, realizadas de forma presencial ou à distância.


Ela serve para ajudar o gestor comercial a estruturar e integrar treinamentos na rotina diária, garantindo que os vendedores melhorem continuamente suas habilidades (pelo menos 1% ao dia, conforme o conceito do RV) e alcancem metas com consistência.


A matriz alinha os treinamentos com as competências essenciais do gestor, como administração de tempo, didática adequada e gestão de projetos, e é projetada para ser aplicável mesmo na correria do dia a dia.


Objetivos da Matriz de Treinamento

1. Organizar Momentos de Treinamento: Divide os treinamentos em quatro quadrantes (A, B, C, D) para cobrir diferentes necessidades e formatos, facilitando a gestão do tempo do gestor.

2. Personalizar o Desenvolvimento: Permite abordar lacunas específicas de cada vendedor (individual) e alinhar a equipe como um todo (coletivo).

3. Integrar Treinamento na Rotina: Garante que o treinamento seja contínuo, com interações curtas (diárias) e planejadas (semanais/mensais), sem sobrecarregar a agenda.


Exemplo Prático

• (A): Contato de acompanhamento diário: Você liga para seu vendedor incentivando a focar na meta do dia e dando uma dica de como crescer as vendas em 1% no dia.

• (B): Ativação da semana com revisão da semana anterior: Reunião online com o time para revisar metas e ensinar uma técnica de prospecção de novos clientes.

• (C): Análise de desempenho: Encontro 1:1 com um vendedor, no escritório ou em rota, analisando resultados, dando feedback, ensinando uma técnica nova que faz parte do seu PDI e aplicando a metodologia do feedforward.

• (D): Reunião mensal: Reunião presencial com todo o time, fazendo uma dinâmica de PDI, onde cada vendedor define 3 ações para as próximas semanas.


Outros exemplos de interações que podem ser momentos de treinamento

• Um meet online

• Encontro 1:1

• Acompanhamento durante atendimento

• Áudios e Vídeos enviados para equipe

• Workshops

• Treinamentos de terceiros (contratados)

• Reuniões semanais (muitas vezes online)

• Reuniões mensais (muitas vezes presenciais)

• Convenções

A Matriz de Treinamento é uma ferramenta prática e estratégica que organiza os momentos de treinamento da equipe de vendas, equilibrando interações individuais e coletivas, realizadas de forma presencial ou à distância.


Ela serve para ajudar o gestor comercial a estruturar e integrar treinamentos na rotina diária, garantindo que os vendedores melhorem continuamente suas habilidades (pelo menos 1% ao dia, conforme o conceito do RV) e alcancem metas com consistência.


A matriz alinha os treinamentos com as competências essenciais do gestor, como administração de tempo, didática adequada e gestão de projetos, e é projetada para ser aplicável mesmo na correria do dia a dia.


Objetivos da Matriz de Treinamento

1. Organizar Momentos de Treinamento: Divide os treinamentos em quatro quadrantes (A, B, C, D) para cobrir diferentes necessidades e formatos, facilitando a gestão do tempo do gestor.

2. Personalizar o Desenvolvimento: Permite abordar lacunas específicas de cada vendedor (individual) e alinhar a equipe como um todo (coletivo).

3. Integrar Treinamento na Rotina: Garante que o treinamento seja contínuo, com interações curtas (diárias) e planejadas (semanais/mensais), sem sobrecarregar a agenda.


Exemplo Prático

• (A): Contato de acompanhamento diário: Você liga para seu vendedor incentivando a focar na meta do dia e dando uma dica de como crescer as vendas em 1% no dia.

• (B): Ativação da semana com revisão da semana anterior: Reunião online com o time para revisar metas e ensinar uma técnica de prospecção de novos clientes.

• (C): Análise de desempenho: Encontro 1:1 com um vendedor, no escritório ou em rota, analisando resultados, dando feedback, ensinando uma técnica nova que faz parte do seu PDI e aplicando a metodologia do feedforward.

• (D): Reunião mensal: Reunião presencial com todo o time, fazendo uma dinâmica de PDI, onde cada vendedor define 3 ações para as próximas semanas.


Outros exemplos de interações que podem ser momentos de treinamento

• Um meet online

• Encontro 1:1

• Acompanhamento durante atendimento

• Áudios e Vídeos enviados para equipe

• Workshops

• Treinamentos de terceiros (contratados)

• Reuniões semanais (muitas vezes online)

• Reuniões mensais (muitas vezes presenciais)

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VENDER, LUCRAR, ESCALAR

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Se você está ocupado demais fazendo o seu negócio funcionar, quem está empenhado em fazê-lo crescer?


Ninguém ensina ao empreendedor o que fazer para avançar os níveis do crescimento, como agir após se estabelecer no mercado e como ir além de uma boa ideia.


Neste livro você será incentivado a estruturar o seu negócio como se você fosse franqueá-lo. E, mesmo que não queira franquear o seu negócio, ele se tornará mais forte e poderoso. Um livro com linguagem simples, rápido e fará você pensar sobre o assunto.


Neste livro você vai aprender a:

• Estabelecer processos como diferencial estratégico;

• Planejar e estruturar um negócio para replicabilidade, mesmo que seja de uma única unidade;

• Garantir a sustentabilidade e o crescimento contínuos do negócio;

• Estruturar uma cultura sólida para criar e manter um legado;

• Transcender a fase inicial de uma boa ideia e alcançar o sucesso empresarial duradouro.

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