Bem-vindo à sua dose semanal de performance comercial
Se você vive de vendas — e quer viver cada vez melhor — essa newsletter é pra você.
Aqui, toda semana, reunimos o que realmente importa para quem está no campo de batalha comercial. Você vai encontrar por aqui:
Descoberta da Semana: Future os Jobs 2025
Aceleração de Vendas: A verdadeira força por trás de toda decisão de compra
Mentalidade do Guerreiro: As competências emocionais que afetam a vida dos profissionais da área comercial
Ferramenta da semana: Método CVB
Dica de leitura: Neurovendas de Simon Hazeldine
Convite para ação: Aula semanal gratuita e Aula Especial de Gestão Comercial
RV2X Clube de Aceleração de Vendas: Conteúdos novos publicados esta semana
Agora é com você: role a tela, absorva, execute — e bora pra cima deles.
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Você acha que é possível ser um bom gestor comercial b2b sem ter sido vendedor?
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A descoberta da semana nos trouxe diversas informações que impactarão o nosso mercado - e estes caras parecem que não erram (comentário do RV baseado em relatórios anteriores de outros temas). Apresentamos para você o relatório “Future of Jobs 2025” do World Economic Forum.
Aqui estão os principais highlights do relatório que impactam diretamente a carreira de gestores comerciais e vendedores B2B:
________________________________________
1. Habilidades de vendas precisarão mudar radicalmente
• 39% das habilidades atuais dos profissionais se tornarão obsoletas até 2030.
• A “instabilidade de habilidades” está desacelerando, mas segue significativa.
• Analytical thinking, resiliência, adaptabilidade e influência social são habilidades essenciais.
• Curiosidade e aprendizado contínuo também ganham protagonismo.
________________________________________
2. Funções administrativas e repetitivas estão em queda livre
• Papéis que mais desaparecem: Digitadores, assistentes administrativos, operadores de caixa, atendentes de call center, escriturários e vendedores porta a porta.
Isso afeta especialmente representantes de vendas que não agregam valor estratégico ao cliente.
________________________________________
3. Reskilling é prioridade absoluta
• 85% das empresas planejam investir em requalificação.
• 59% da força de trabalho mundial precisará ser treinada até 2030.
• Apenas 29% poderão ser reaproveitados em suas funções atuais.
• Vendedores e gestores que não se atualizarem correm risco real de substituição.
________________________________________
4. IA e automação: mais colaboração do que substituição (até 2023):
• 33% das tarefas serão feitas por tecnologia.
• 34% por colaboração homem-máquina.
• Apenas 33% exclusivamente por humanos.
• Vendedores que aprendem a usar IA como apoio tático terão mais vantagem do que os que ignoram ou resistem.
________________________________________
5. Liderança e influência social em alta
• Gestores comerciais precisam dominar: Gestão da mudança, desenvolvimento de talentos e comunicação empática e estratégica
• A liderança do futuro é mais soft skills + decisão baseada em dados.
________________________________________
6. Lacunas de habilidades são a maior barreira para crescimento
• 63% dos empregadores veem a falta de habilidades como principal obstáculo à transformação.
• 40% planejam reduzir pessoal cujas habilidades se tornarem obsoletas.
• Empresas buscarão talentos com capacidade de se adaptar rapidamente.
A descoberta da semana nos trouxe diversas informações que impactarão o nosso mercado - e estes caras parecem que não erram (comentário do RV baseado em relatórios anteriores de outros temas). Apresentamos para você o relatório “Future of Jobs 2025” do World Economic Forum.
Aqui estão os principais highlights do relatório que impactam diretamente a carreira de gestores comerciais e vendedores B2B:
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1. Habilidades de vendas precisarão mudar radicalmente
• 39% das habilidades atuais dos profissionais se tornarão obsoletas até 2030.
• A “instabilidade de habilidades” está desacelerando, mas segue significativa.
• Analytical thinking, resiliência, adaptabilidade e influência social são habilidades essenciais.
• Curiosidade e aprendizado contínuo também ganham protagonismo.
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2. Funções administrativas e repetitivas estão em queda livre
• Papéis que mais desaparecem: Digitadores, assistentes administrativos, operadores de caixa, atendentes de call center, escriturários e vendedores porta a porta.
Isso afeta especialmente representantes de vendas que não agregam valor estratégico ao cliente.
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3. Reskilling é prioridade absoluta
• 85% das empresas planejam investir em requalificação.
• 59% da força de trabalho mundial precisará ser treinada até 2030.
• Apenas 29% poderão ser reaproveitados em suas funções atuais.
• Vendedores e gestores que não se atualizarem correm risco real de substituição.
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4. IA e automação: mais colaboração do que substituição (até 2023):
• 33% das tarefas serão feitas por tecnologia.
• 34% por colaboração homem-máquina.
• Apenas 33% exclusivamente por humanos.
• Vendedores que aprendem a usar IA como apoio tático terão mais vantagem do que os que ignoram ou resistem.
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5. Liderança e influência social em alta
• Gestores comerciais precisam dominar: Gestão da mudança, desenvolvimento de talentos e comunicação empática e estratégica
• A liderança do futuro é mais soft skills + decisão baseada em dados.
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6. Lacunas de habilidades são a maior barreira para crescimento
• 63% dos empregadores veem a falta de habilidades como principal obstáculo à transformação.
• 40% planejam reduzir pessoal cujas habilidades se tornarem obsoletas.
• Empresas buscarão talentos com capacidade de se adaptar rapidamente.
A descoberta da semana nos trouxe diversas informações que impactarão o nosso mercado - e estes caras parecem que não erram (comentário do RV baseado em relatórios anteriores de outros temas). Apresentamos para você o relatório “Future of Jobs 2025” do World Economic Forum.
Aqui estão os principais highlights do relatório que impactam diretamente a carreira de gestores comerciais e vendedores B2B:
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1. Habilidades de vendas precisarão mudar radicalmente
• 39% das habilidades atuais dos profissionais se tornarão obsoletas até 2030.
• A “instabilidade de habilidades” está desacelerando, mas segue significativa.
• Analytical thinking, resiliência, adaptabilidade e influência social são habilidades essenciais.
• Curiosidade e aprendizado contínuo também ganham protagonismo.
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2. Funções administrativas e repetitivas estão em queda livre
• Papéis que mais desaparecem: Digitadores, assistentes administrativos, operadores de caixa, atendentes de call center, escriturários e vendedores porta a porta.
Isso afeta especialmente representantes de vendas que não agregam valor estratégico ao cliente.
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3. Reskilling é prioridade absoluta
• 85% das empresas planejam investir em requalificação.
• 59% da força de trabalho mundial precisará ser treinada até 2030.
• Apenas 29% poderão ser reaproveitados em suas funções atuais.
• Vendedores e gestores que não se atualizarem correm risco real de substituição.
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4. IA e automação: mais colaboração do que substituição (até 2023):
• 33% das tarefas serão feitas por tecnologia.
• 34% por colaboração homem-máquina.
• Apenas 33% exclusivamente por humanos.
• Vendedores que aprendem a usar IA como apoio tático terão mais vantagem do que os que ignoram ou resistem.
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5. Liderança e influência social em alta
• Gestores comerciais precisam dominar: Gestão da mudança, desenvolvimento de talentos e comunicação empática e estratégica
• A liderança do futuro é mais soft skills + decisão baseada em dados.
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6. Lacunas de habilidades são a maior barreira para crescimento
• 63% dos empregadores veem a falta de habilidades como principal obstáculo à transformação.
• 40% planejam reduzir pessoal cujas habilidades se tornarem obsoletas.
• Empresas buscarão talentos com capacidade de se adaptar rapidamente.
Já se perguntou por que aquela apresentação tecnicamente impecável não fechou a venda? Por que, mesmo após detalhar minuciosamente cada funcionalidade do seu produto, você ainda ouve o temido "vou pensar" ou "está caro"?
A resposta é simples (mas talvez te surpreenda, mas ao mesmo tempo será libertadora): seu cliente não liga para o seu produto.
Sim, você leu corretamente. E essa é a Regra de Ouro das vendas que a maioria dos profissionais ignora: Seu cliente não liga para o seu produto — e isso muda tudo em vendas.
Isso pode incomodar à primeira vista. Mas quando você entende essa verdade, ela se torna libertadora. E mais: pode ser a chave para dobrar seus resultados em vendas.
Nos últimos 20 anos atuando na linha de frente das negociações e treinamentos comerciais, acompanhamos vendedores brilhantes perderem vendas por um simples erro: venderem o que o produto é, em vez de venderem o que ele faz pelo cliente.
Preste atenção: Seu cliente não compra o presente. Ele compra o futuro.
O erro comum: tentar vender uma lista de características
Imagine alguém tentando vender um livro dizendo:
“Tem 200 páginas, papel de boa gramatura, fonte confortável, impresso em duas cores…”
Legal. Mas… e daí?
Agora, imagine outra abordagem:
“Esse livro vai te entregar um planejador com 55 práticas testadas em vendas no Brasil. Em 3 meses, você vai aplicar 3 dessas práticas e ver seu resultado subir. E mais: você vai assumir o controle da sua evolução profissional.”
Percebe a diferença?
Na primeira, falamos de características. Na segunda, mostramos transformação. O que vende é o impacto real na vida do cliente — e não a descrição técnica do produto.
O cliente compra emoção, justifica com razão
Mesmo no B2B, toda decisão de compra começa com uma emoção: curiosidade, medo de ficar para trás, desejo de reconhecimento, ambição. A razão aparece depois, para justificar o que o coração já decidiu.
Por isso, vender o futuro desejado é mais poderoso do que tentar convencer o cliente com dados técnicos.
Exemplo real: como vendemos um curso de alto ticket sem mostrar o conteúdo
No Boot Camp Gestão Comerciual e Liderança, nossa imersão anual de gestão comercial, não usamos páginas de vendas, PDFs ou apresentações.
O processo é simples: a pessoa é convidada ou indicada. E então explicamos, em 30 minutos, como a vida dela será depois do curso. Falamos de ganhos financeiros, evolução profissional, confiança, protagonismo.
Nunca mostramos a grade do curso. Nem falamos dos professores. E ninguém sente falta.
Sabe por quê?
Porque a pessoa entendeu o futuro que está comprando.
E o preço? Some
Quando o cliente entende o que pode conquistar com o seu produto, a conversa sobre preço desaparece.
Ele não diz “tá caro”.
Porque dizer isso seria o mesmo que admitir: “Minha vida vale menos do que esse investimento.”
Seja o vendedor que constrói futuros
Quer uma vida difícil? Venda pouco. Quer uma vida mais leve, com reconhecimento e resultado? Venda muito.
E para vender muito, pare de vender produtos e comece a vender o que eles fazem pelo seu cliente.
Mostre o caminho. Construa o plano. Conte a história.
E leve o cliente até o futuro que ele sonha — com você como condutor.
Se você quiser acelerar as vendas do seu negócio fale com o Ressignificando Vendas pelo WhatsApp. 51 9 9908 6351
Já se perguntou por que aquela apresentação tecnicamente impecável não fechou a venda? Por que, mesmo após detalhar minuciosamente cada funcionalidade do seu produto, você ainda ouve o temido "vou pensar" ou "está caro"?
A resposta é simples (mas talvez te surpreenda, mas ao mesmo tempo será libertadora): seu cliente não liga para o seu produto.
Sim, você leu corretamente. E essa é a Regra de Ouro das vendas que a maioria dos profissionais ignora: Seu cliente não liga para o seu produto — e isso muda tudo em vendas.
Isso pode incomodar à primeira vista. Mas quando você entende essa verdade, ela se torna libertadora. E mais: pode ser a chave para dobrar seus resultados em vendas.
Nos últimos 20 anos atuando na linha de frente das negociações e treinamentos comerciais, acompanhamos vendedores brilhantes perderem vendas por um simples erro: venderem o que o produto é, em vez de venderem o que ele faz pelo cliente.
Preste atenção: Seu cliente não compra o presente. Ele compra o futuro.
O erro comum: tentar vender uma lista de características
Imagine alguém tentando vender um livro dizendo:
“Tem 200 páginas, papel de boa gramatura, fonte confortável, impresso em duas cores…”
Legal. Mas… e daí?
Agora, imagine outra abordagem:
“Esse livro vai te entregar um planejador com 55 práticas testadas em vendas no Brasil. Em 3 meses, você vai aplicar 3 dessas práticas e ver seu resultado subir. E mais: você vai assumir o controle da sua evolução profissional.”
Percebe a diferença?
Na primeira, falamos de características. Na segunda, mostramos transformação. O que vende é o impacto real na vida do cliente — e não a descrição técnica do produto.
O cliente compra emoção, justifica com razão
Mesmo no B2B, toda decisão de compra começa com uma emoção: curiosidade, medo de ficar para trás, desejo de reconhecimento, ambição. A razão aparece depois, para justificar o que o coração já decidiu.
Por isso, vender o futuro desejado é mais poderoso do que tentar convencer o cliente com dados técnicos.
Exemplo real: como vendemos um curso de alto ticket sem mostrar o conteúdo
No Boot Camp Gestão Comerciual e Liderança, nossa imersão anual de gestão comercial, não usamos páginas de vendas, PDFs ou apresentações.
O processo é simples: a pessoa é convidada ou indicada. E então explicamos, em 30 minutos, como a vida dela será depois do curso. Falamos de ganhos financeiros, evolução profissional, confiança, protagonismo.
Nunca mostramos a grade do curso. Nem falamos dos professores. E ninguém sente falta.
Sabe por quê?
Porque a pessoa entendeu o futuro que está comprando.
E o preço? Some
Quando o cliente entende o que pode conquistar com o seu produto, a conversa sobre preço desaparece.
Ele não diz “tá caro”.
Porque dizer isso seria o mesmo que admitir: “Minha vida vale menos do que esse investimento.”
Seja o vendedor que constrói futuros
Quer uma vida difícil? Venda pouco. Quer uma vida mais leve, com reconhecimento e resultado? Venda muito.
E para vender muito, pare de vender produtos e comece a vender o que eles fazem pelo seu cliente.
Mostre o caminho. Construa o plano. Conte a história.
E leve o cliente até o futuro que ele sonha — com você como condutor.
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Já se perguntou por que aquela apresentação tecnicamente impecável não fechou a venda? Por que, mesmo após detalhar minuciosamente cada funcionalidade do seu produto, você ainda ouve o temido "vou pensar" ou "está caro"?
A resposta é simples (mas talvez te surpreenda, mas ao mesmo tempo será libertadora): seu cliente não liga para o seu produto.
Sim, você leu corretamente. E essa é a Regra de Ouro das vendas que a maioria dos profissionais ignora: Seu cliente não liga para o seu produto — e isso muda tudo em vendas.
Isso pode incomodar à primeira vista. Mas quando você entende essa verdade, ela se torna libertadora. E mais: pode ser a chave para dobrar seus resultados em vendas.
Nos últimos 20 anos atuando na linha de frente das negociações e treinamentos comerciais, acompanhamos vendedores brilhantes perderem vendas por um simples erro: venderem o que o produto é, em vez de venderem o que ele faz pelo cliente.
Preste atenção: Seu cliente não compra o presente. Ele compra o futuro.
O erro comum: tentar vender uma lista de características
Imagine alguém tentando vender um livro dizendo:
“Tem 200 páginas, papel de boa gramatura, fonte confortável, impresso em duas cores…”
Legal. Mas… e daí?
Agora, imagine outra abordagem:
“Esse livro vai te entregar um planejador com 55 práticas testadas em vendas no Brasil. Em 3 meses, você vai aplicar 3 dessas práticas e ver seu resultado subir. E mais: você vai assumir o controle da sua evolução profissional.”
Percebe a diferença?
Na primeira, falamos de características. Na segunda, mostramos transformação. O que vende é o impacto real na vida do cliente — e não a descrição técnica do produto.
O cliente compra emoção, justifica com razão
Mesmo no B2B, toda decisão de compra começa com uma emoção: curiosidade, medo de ficar para trás, desejo de reconhecimento, ambição. A razão aparece depois, para justificar o que o coração já decidiu.
Por isso, vender o futuro desejado é mais poderoso do que tentar convencer o cliente com dados técnicos.
Exemplo real: como vendemos um curso de alto ticket sem mostrar o conteúdo
No Boot Camp Gestão Comerciual e Liderança, nossa imersão anual de gestão comercial, não usamos páginas de vendas, PDFs ou apresentações.
O processo é simples: a pessoa é convidada ou indicada. E então explicamos, em 30 minutos, como a vida dela será depois do curso. Falamos de ganhos financeiros, evolução profissional, confiança, protagonismo.
Nunca mostramos a grade do curso. Nem falamos dos professores. E ninguém sente falta.
Sabe por quê?
Porque a pessoa entendeu o futuro que está comprando.
E o preço? Some
Quando o cliente entende o que pode conquistar com o seu produto, a conversa sobre preço desaparece.
Ele não diz “tá caro”.
Porque dizer isso seria o mesmo que admitir: “Minha vida vale menos do que esse investimento.”
Seja o vendedor que constrói futuros
Quer uma vida difícil? Venda pouco. Quer uma vida mais leve, com reconhecimento e resultado? Venda muito.
E para vender muito, pare de vender produtos e comece a vender o que eles fazem pelo seu cliente.
Mostre o caminho. Construa o plano. Conte a história.
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Existem “coisas” que não estão na parte técnica da nossa vida mas que definem muito do nosso sucesso e prosperidade na carreira. Estas “coisas”, entre tantas outras, compõem o que chamamos de “mentalidade do guerreiro”. Para hoje, selecionamos as três competências mais importantes de inteligência emocional que afetam diretamente a vida dos gestores e vendedores B2B. São elas:
1. Autoconsciência Emocional
Capacidade de reconhecer e compreender as próprias emoções, gatilhos e padrões de comportamento.
Por que é crítica:
• Vendedores que não percebem suas emoções tendem a reagir impulsivamente diante de objeções, pressão por metas ou conflitos com clientes.
• Gestores que ignoram seus estados emocionais lideram de forma reativa, afetando o clima da equipe.
Exemplo:
Durante uma negociação difícil, o vendedor percebe que está ficando ansioso e muda a estratégia para ouvir mais e falar menos, evitando perder o controle e forçar o fechamento.
Prática:
Técnica do Espelho da Autoconsciência
(Para desenvolver Autoconsciência Emocional)
Reserve 5 minutos do dia para responder a três perguntas em voz alta diante do espelho:
1. O que eu senti hoje com mais intensidade?
2. Quando e por que senti isso?
3. Como isso impactou minhas ações?
Essa prática diária ajuda a reconhecer padrões emocionais, gatilhos e reações automáticas — o primeiro passo para mudá-los.
2. Autogerenciamento Emocional (ou Autorregulação)
Capacidade de controlar impulsos, lidar com o estresse e manter o foco mesmo sob pressão.
Por que é crítica:
• Em vendas B2B, as decisões são longas e envolvem múltiplas pessoas. Manter a consistência emocional durante semanas (ou meses) de follow-up é essencial.
• Gestores que regulam bem suas emoções não “explodem” em reuniões e são mais respeitados.
Exemplo:
O gestor recebe um resultado ruim no fechamento do mês, mas ao invés de descarregar na equipe, reúne dados, escuta os vendedores e propõe ajustes com base em fatos.
Prática:
Técnica da Respiração de Redirecionamento (Para treinar Autogerenciamento Emocional)
Antes de responder a algo que te irrita (cliente difícil, cobrança de meta, trânsito), pare por 90 segundos. Respire profundamente 6 vezes, contando até 4 na inspiração e até 6 na expiração.
Essa pausa desacelera o sistema nervoso e dá tempo para responder com clareza, não reatividade. Funciona como um “freio emocional”.
3. Empatia Assertiva
Capacidade de se colocar no lugar do outro sem perder clareza dos próprios objetivos.
Por que é crítica:
• Vendas B2B exigem leitura precisa das dores e motivações do cliente. Quem domina a empatia constrói confiança e consegue mapear o processo de decisão.
• Gestores empáticos identificam sinais de queda de performance e desmotivação antes que o vendedor entre em colapso.
Exemplo:
Ao perceber que um cliente está hesitante, o vendedor não força a venda, mas faz perguntas que mostram preocupação genuína com o resultado do cliente — e isso destrava a confiança e o negócio.
Se você lidera ou vende em mercados complexos, essas três competências não são "extras", são diferenciais de sobrevivência e alta performance.
Prática:
Prática do Jantar Sem Celular (Para fortalecer Empatia Assertiva)
Durante o jantar com alguém próximo (parceiro, filho, amigo), mantenha o celular fora do ambiente e pratique escuta ativa: olhe nos olhos, não interrompa, e repita o que entendeu antes de responder. Essa prática fora do trabalho aprimora sua capacidade de presença e conexão — habilidades essenciais para conversas profundas com clientes e liderados.
Se você quiser desenvolver em sua equipe de vendas a “Mentalidade do Guerreiro” fale com o Ressignificando Vendas
WhatsApp. 51 9 9908 6351
Existem “coisas” que não estão na parte técnica da nossa vida mas que definem muito do nosso sucesso e prosperidade na carreira. Estas “coisas”, entre tantas outras, compõem o que chamamos de “mentalidade do guerreiro”. Para hoje, selecionamos as três competências mais importantes de inteligência emocional que afetam diretamente a vida dos gestores e vendedores B2B. São elas:
1. Autoconsciência Emocional
Capacidade de reconhecer e compreender as próprias emoções, gatilhos e padrões de comportamento.
Por que é crítica:
• Vendedores que não percebem suas emoções tendem a reagir impulsivamente diante de objeções, pressão por metas ou conflitos com clientes.
• Gestores que ignoram seus estados emocionais lideram de forma reativa, afetando o clima da equipe.
Exemplo:
Durante uma negociação difícil, o vendedor percebe que está ficando ansioso e muda a estratégia para ouvir mais e falar menos, evitando perder o controle e forçar o fechamento.
Prática:
Técnica do Espelho da Autoconsciência
(Para desenvolver Autoconsciência Emocional)
Reserve 5 minutos do dia para responder a três perguntas em voz alta diante do espelho:
1. O que eu senti hoje com mais intensidade?
2. Quando e por que senti isso?
3. Como isso impactou minhas ações?
Essa prática diária ajuda a reconhecer padrões emocionais, gatilhos e reações automáticas — o primeiro passo para mudá-los.
2. Autogerenciamento Emocional (ou Autorregulação)
Capacidade de controlar impulsos, lidar com o estresse e manter o foco mesmo sob pressão.
Por que é crítica:
• Em vendas B2B, as decisões são longas e envolvem múltiplas pessoas. Manter a consistência emocional durante semanas (ou meses) de follow-up é essencial.
• Gestores que regulam bem suas emoções não “explodem” em reuniões e são mais respeitados.
Exemplo:
O gestor recebe um resultado ruim no fechamento do mês, mas ao invés de descarregar na equipe, reúne dados, escuta os vendedores e propõe ajustes com base em fatos.
Prática:
Técnica da Respiração de Redirecionamento (Para treinar Autogerenciamento Emocional)
Antes de responder a algo que te irrita (cliente difícil, cobrança de meta, trânsito), pare por 90 segundos. Respire profundamente 6 vezes, contando até 4 na inspiração e até 6 na expiração.
Essa pausa desacelera o sistema nervoso e dá tempo para responder com clareza, não reatividade. Funciona como um “freio emocional”.
3. Empatia Assertiva
Capacidade de se colocar no lugar do outro sem perder clareza dos próprios objetivos.
Por que é crítica:
• Vendas B2B exigem leitura precisa das dores e motivações do cliente. Quem domina a empatia constrói confiança e consegue mapear o processo de decisão.
• Gestores empáticos identificam sinais de queda de performance e desmotivação antes que o vendedor entre em colapso.
Exemplo:
Ao perceber que um cliente está hesitante, o vendedor não força a venda, mas faz perguntas que mostram preocupação genuína com o resultado do cliente — e isso destrava a confiança e o negócio.
Se você lidera ou vende em mercados complexos, essas três competências não são "extras", são diferenciais de sobrevivência e alta performance.
Prática:
Prática do Jantar Sem Celular (Para fortalecer Empatia Assertiva)
Durante o jantar com alguém próximo (parceiro, filho, amigo), mantenha o celular fora do ambiente e pratique escuta ativa: olhe nos olhos, não interrompa, e repita o que entendeu antes de responder. Essa prática fora do trabalho aprimora sua capacidade de presença e conexão — habilidades essenciais para conversas profundas com clientes e liderados.
Se você quiser desenvolver em sua equipe de vendas a “Mentalidade do Guerreiro” fale com o Ressignificando Vendas
WhatsApp. 51 9 9908 6351
Existem “coisas” que não estão na parte técnica da nossa vida mas que definem muito do nosso sucesso e prosperidade na carreira. Estas “coisas”, entre tantas outras, compõem o que chamamos de “mentalidade do guerreiro”. Para hoje, selecionamos as três competências mais importantes de inteligência emocional que afetam diretamente a vida dos gestores e vendedores B2B. São elas:
1. Autoconsciência Emocional
Capacidade de reconhecer e compreender as próprias emoções, gatilhos e padrões de comportamento.
Por que é crítica:
• Vendedores que não percebem suas emoções tendem a reagir impulsivamente diante de objeções, pressão por metas ou conflitos com clientes.
• Gestores que ignoram seus estados emocionais lideram de forma reativa, afetando o clima da equipe.
Exemplo:
Durante uma negociação difícil, o vendedor percebe que está ficando ansioso e muda a estratégia para ouvir mais e falar menos, evitando perder o controle e forçar o fechamento.
Prática:
Técnica do Espelho da Autoconsciência
(Para desenvolver Autoconsciência Emocional)
Reserve 5 minutos do dia para responder a três perguntas em voz alta diante do espelho:
1. O que eu senti hoje com mais intensidade?
2. Quando e por que senti isso?
3. Como isso impactou minhas ações?
Essa prática diária ajuda a reconhecer padrões emocionais, gatilhos e reações automáticas — o primeiro passo para mudá-los.
2. Autogerenciamento Emocional (ou Autorregulação)
Capacidade de controlar impulsos, lidar com o estresse e manter o foco mesmo sob pressão.
Por que é crítica:
• Em vendas B2B, as decisões são longas e envolvem múltiplas pessoas. Manter a consistência emocional durante semanas (ou meses) de follow-up é essencial.
• Gestores que regulam bem suas emoções não “explodem” em reuniões e são mais respeitados.
Exemplo:
O gestor recebe um resultado ruim no fechamento do mês, mas ao invés de descarregar na equipe, reúne dados, escuta os vendedores e propõe ajustes com base em fatos.
Prática:
Técnica da Respiração de Redirecionamento (Para treinar Autogerenciamento Emocional)
Antes de responder a algo que te irrita (cliente difícil, cobrança de meta, trânsito), pare por 90 segundos. Respire profundamente 6 vezes, contando até 4 na inspiração e até 6 na expiração.
Essa pausa desacelera o sistema nervoso e dá tempo para responder com clareza, não reatividade. Funciona como um “freio emocional”.
3. Empatia Assertiva
Capacidade de se colocar no lugar do outro sem perder clareza dos próprios objetivos.
Por que é crítica:
• Vendas B2B exigem leitura precisa das dores e motivações do cliente. Quem domina a empatia constrói confiança e consegue mapear o processo de decisão.
• Gestores empáticos identificam sinais de queda de performance e desmotivação antes que o vendedor entre em colapso.
Exemplo:
Ao perceber que um cliente está hesitante, o vendedor não força a venda, mas faz perguntas que mostram preocupação genuína com o resultado do cliente — e isso destrava a confiança e o negócio.
Se você lidera ou vende em mercados complexos, essas três competências não são "extras", são diferenciais de sobrevivência e alta performance.
Prática:
Prática do Jantar Sem Celular (Para fortalecer Empatia Assertiva)
Durante o jantar com alguém próximo (parceiro, filho, amigo), mantenha o celular fora do ambiente e pratique escuta ativa: olhe nos olhos, não interrompa, e repita o que entendeu antes de responder. Essa prática fora do trabalho aprimora sua capacidade de presença e conexão — habilidades essenciais para conversas profundas com clientes e liderados.
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O método CVB é um clássico por sua clareza e eficácia. Ele oferece uma estrutura lógica e sequencial para guiar o vendedor da característica técnica ao benefício mais impactante para o cliente, garantindo que nenhuma característica seja apresentada isoladamente.
Como funciona: O CVB desdobra a comunicação em três componentes
1. Característica: O que o produto é ou tem. (Ex: "Este carro tem freios ABS.")
2. Vantagem: O que essa característica faz. (Ex: "Os freios ABS evitam o travamento das rodas em frenagens bruscas.")
3. Benefício: O que essa vantagem significa para o cliente. (Ex: "Isso significa que você terá maior controle e segurança ao dirigir, protegendo sua família em situações de emergência e proporcionando paz de espírito em cada viagem.")
Por que funciona: O CVB proporciona uma rota clara e progressiva para a comunicação de valor. Ele garante que nenhuma característica seja apresentada isoladamente, sem o seu contexto de valor para o cliente.
É uma técnica que ajuda a "comunicar valor com mais poder", transformando a ficha técnica em um argumento de venda persuasivo.
Como usar:
1. Exercício de Mapeamento: Escolha 3-5 características de seus produtos e, para cada uma, preencha a estrutura CVB, focando em como a vantagem se traduz em um benefício claro e emocional.
2. Role-Playing: Simule apresentações de um produto usando a estrutura CVB, focando em como a vantagem se traduz em um benefício claro e emocional para o "cliente" (pode gravar sua apresentação ou apresentar para um colega).
3. Desafio: Transforme uma "ficha técnica" de um produto em uma "ficha de benefícios" usando o CVB.
O método CVB é um clássico por sua clareza e eficácia. Ele oferece uma estrutura lógica e sequencial para guiar o vendedor da característica técnica ao benefício mais impactante para o cliente, garantindo que nenhuma característica seja apresentada isoladamente.
Como funciona: O CVB desdobra a comunicação em três componentes
1. Característica: O que o produto é ou tem. (Ex: "Este carro tem freios ABS.")
2. Vantagem: O que essa característica faz. (Ex: "Os freios ABS evitam o travamento das rodas em frenagens bruscas.")
3. Benefício: O que essa vantagem significa para o cliente. (Ex: "Isso significa que você terá maior controle e segurança ao dirigir, protegendo sua família em situações de emergência e proporcionando paz de espírito em cada viagem.")
Por que funciona: O CVB proporciona uma rota clara e progressiva para a comunicação de valor. Ele garante que nenhuma característica seja apresentada isoladamente, sem o seu contexto de valor para o cliente.
É uma técnica que ajuda a "comunicar valor com mais poder", transformando a ficha técnica em um argumento de venda persuasivo.
Como usar:
1. Exercício de Mapeamento: Escolha 3-5 características de seus produtos e, para cada uma, preencha a estrutura CVB, focando em como a vantagem se traduz em um benefício claro e emocional.
2. Role-Playing: Simule apresentações de um produto usando a estrutura CVB, focando em como a vantagem se traduz em um benefício claro e emocional para o "cliente" (pode gravar sua apresentação ou apresentar para um colega).
3. Desafio: Transforme uma "ficha técnica" de um produto em uma "ficha de benefícios" usando o CVB.
O método CVB é um clássico por sua clareza e eficácia. Ele oferece uma estrutura lógica e sequencial para guiar o vendedor da característica técnica ao benefício mais impactante para o cliente, garantindo que nenhuma característica seja apresentada isoladamente.
Como funciona: O CVB desdobra a comunicação em três componentes
1. Característica: O que o produto é ou tem. (Ex: "Este carro tem freios ABS.")
2. Vantagem: O que essa característica faz. (Ex: "Os freios ABS evitam o travamento das rodas em frenagens bruscas.")
3. Benefício: O que essa vantagem significa para o cliente. (Ex: "Isso significa que você terá maior controle e segurança ao dirigir, protegendo sua família em situações de emergência e proporcionando paz de espírito em cada viagem.")
Por que funciona: O CVB proporciona uma rota clara e progressiva para a comunicação de valor. Ele garante que nenhuma característica seja apresentada isoladamente, sem o seu contexto de valor para o cliente.
É uma técnica que ajuda a "comunicar valor com mais poder", transformando a ficha técnica em um argumento de venda persuasivo.
Como usar:
1. Exercício de Mapeamento: Escolha 3-5 características de seus produtos e, para cada uma, preencha a estrutura CVB, focando em como a vantagem se traduz em um benefício claro e emocional.
2. Role-Playing: Simule apresentações de um produto usando a estrutura CVB, focando em como a vantagem se traduz em um benefício claro e emocional para o "cliente" (pode gravar sua apresentação ou apresentar para um colega).
3. Desafio: Transforme uma "ficha técnica" de um produto em uma "ficha de benefícios" usando o CVB.
Em Neurovendas: como usar a neurociência para vender mais, com menos esforço e mais rápido”, Simon Hazeldine mergulha no fascinante campo da neurociência aplicada às vendas, oferecendo insights valiosos para otimizar estratégias de vendas a partir da compreensão do comportamento de leads e clientes.
Com a crescente quantidade de informações disponíveis e a evolução das técnicas de marketing digital, saber como captar e manter a atenção de leads e clientes é questão de sobrevivência. Neurovendas é uma fonte valiosa de conhecimento e técnicas para compreender esses processos, permitindo que profissionais de vendas fechem mais negócios, com menos esforço e mais rapidamente.
Com a leitura de Neurovendas, você aprenderá a criar estratégias de vendas mais eficazes, a interpretar e influenciar o comportamento de leads e clientes, e a utilizar técnicas baseadas em evidências científicas sobre a neurociência para atingir altos níveis de desempenho de forma consistente. O desenvolvimento dessas habilidades ajudará você a gerar mais negócios, a converter mais leads em clientes e a tornar sua receita com vendas maior e mais previsível.
Neurovendas não é apenas uma leitura informativa, mas uma ferramenta prática para transformar a maneira como você interage com seus leads e clientes. Compreender a neurociência por trás das vendas é um passo decisivo para alcançar o sucesso nessa área.
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Com a leitura de Neurovendas, você aprenderá a criar estratégias de vendas mais eficazes, a interpretar e influenciar o comportamento de leads e clientes, e a utilizar técnicas baseadas em evidências científicas sobre a neurociência para atingir altos níveis de desempenho de forma consistente. O desenvolvimento dessas habilidades ajudará você a gerar mais negócios, a converter mais leads em clientes e a tornar sua receita com vendas maior e mais previsível.
Neurovendas não é apenas uma leitura informativa, mas uma ferramenta prática para transformar a maneira como você interage com seus leads e clientes. Compreender a neurociência por trás das vendas é um passo decisivo para alcançar o sucesso nessa área.
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Data: 8/7 (terça-feira)
Hora: 19h30 (AO VIVO e SEM REPLAY)
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Data: 15 e 17 de julho (terça-feira e quinta-feira)
Hora: 19h45 (EVENTO AO VIVO)
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Visite o novo site do RV, assista o clipe do nosso manifesto, conheça nossa história e tudo o que nós oferecemos para vendedores e gestores que querem acelerar suas vendas e crescer.
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Dica de aceleração de vendas que propõe uma maneira de multiplicar o valor de cada cliente que já disse "sim", transformando vendas únicas em relacionamentos lucrativos de longo prazo.
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Nesta aula colocamos luz sobre um aspecto muito importante do processo de apresentação de produtos e serviços que oferecemos, que é a venda através de características vs a venda através de benefícios.
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Dica em áudio vital para qualquer profissional que deseja viver bem de vendas e alcançar uma performance sustentável. A verdade é simples: não existe aceleração de vendas sem domínio da agenda.
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Uma dica em áudio que esclarece alguns pontos importantes do uso da tecnologia por parte dos profissionais da área comercial.
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Dica de aceleração de vendas que ajuda a transforme os últimos 20 minutos de cada dia de trabalho no momento mais estratégico das suas vendas, criando um ciclo virtuoso de aprendizado e planejamento.
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Dica em áudio que aborda um dos ativos mais poderosos, mas muitas vezes negligenciado: o networking profissional como alavanca de aceleração de vendas.
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O RV2X é o clube online de aceleração de vendas do RV. É a primeira rede social de vendas B2B. O RV2X entrega semanalmente um conteúdo exclusivo sobre os mais diversos aspectos das vendas B2B para vendedores e gestores comerciais que querem se desenvolver profissionalmente e acelerar suas vendas.
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